こんにちは。

大阪独立開業手続きサポーター行政書士の長島です。

今日から１１月！

２０１５年の足音が近づいてきました。

年賀状何枚買わなアカンのやろと気になるのですが、このリストチェック、毎度非常に面倒です・・・。

それこそ「時間を買うか！？」

さて、今日は、「小さなお店で起業するアナタが売り上げを出せる６つのポイント」です。

さあ、商売を始めよう！と意気揚々となってご覧になっている読者さんにとって、いきなり夢をぶち壊す話で大変恐縮です。

しかし、これは別に不思議なことではないんですね。

経営者、営業マン、フルコミッション外注員等、外交担当者ならだれでも経験があると思います。

もちろん、私も経験ありです。

でも、どうしてこんなことが起こるんでしょうか？

通常の考え方なら、

「何もしてないんでしょ？」

「努力が足りないんでしょ？」

って思いますよね。

でも、当の本人は、至って真面目に、必死に、やりたくない飛び込み営業して、

「お願いします！買ってください！明日家族を路頭に迷わすわけにはいきません！」

って訪問先の玄関で這いつくばっていたら？

私は、ここまで露骨にはしませんでしたが、飛び込み営業自体はやったことあります。

これでは、「何もしてないんでしょ？」「努力が足りないんでしょ？」は回答になりません。

きちんと行動はしているんですから。

ここから考えられることは、

・取り扱っている商品は売れるものなのか？

・営業先が間違っていないか？

・決裁者に話しをしているのか？

・今どうしても必要なものなのか？

・売る方法が間違っていないのか？

・商品説明がちぐはぐではないのか？

私が思いつくだけでも、これくらいはすんなり出てきました。

優秀な読者さんは、もっと出てくるかもしれませんね。

では、上の６個の問題に対して、チェックしてみましょう。

１つ目は、商品が世間的に売れるものであれば、売り方を変えれば売れるでしょう。

売り方は、たくさんありますね。

無料お試しだったり、モニター価格で売ったり、値引き販売だったり等です。

世間的に全く認知されていないオンリーワン商品は、当然すぐに売れるものではありません。

売るためにはどうするのか？

いろいろ方法はあると思いますが、お試しで使ってもらい、アンケートを取ってそれを公開するとか、広告するとか何らかの方法をとる必要がありますね。

「ニッチ商品を狙え！」と言われますが、ニッチを勘違いすると、ドツボにはまります。

２つ目は、その商品を使ってくれる方が、訪問先と合致しているかです。

合致していたとしても、タイミングがあります。

そこは、「名刺を重ねる（いわゆる複数回訪問）」とか、ルートセールスの中に、その会社を組み込んで定期的に顔を出すとかの対策が必要ですね。

顧客層が、合致していなければ、全く売れません。

また、欲しくないときは売れません。

３つ目は、おサイフを握っているのは誰か？です。

会社ですと、担当者さんがおサイフを握っているのか？が勝負になります。

中小企業は早いです。基本的に担当者さんは社長さんですから。

大企業は、稟議、稟議、稟議の嵐です。売れるまでのタイムラグが大きいです。

おサイフを握っている方とお話ししないと全くの時間の無駄になります。

４つ目は、タイミングというか、本当に「欲しい！」と思うものは、売れます。

私は、メガネをかけていますが、メガネが無いと生活に不自由するので、もし壊れてしまったら、即買いに行きます。

お腹がすいたら、ご飯を食べるから、スーパーで材料を買うのか、定食屋に行くのかして、お腹を満たします。

どうしても必要なものは、売れます。

これは、食品や生活必需品に限りません。

私が取り扱っている役所手続きも同様です。

「すぐに建設業許可を取らないと、契約解除される！」

「不動産屋始めたいけど、何から手をつけたらいいのかわからない！」

「毎月の帳簿つけ、面倒だから手伝ってよ！」

お客様がこのような状況の時は、一声かければほぼお話を聞いていただけます。

そして、お互い条件が合致すれば売れます。

５つ目は、直接販売がいいのか、お試し等で信用を勝ち取るのがいいのか、情報提供をしっかりと行って、権威付けするのか、同じ製品を導入した方にインタビューをとって参考にするのか、いろいろあります。

とにかく、何らか売る方法を変えてみるのも一手ですね。

６つ目は、商品説明が一貫しているのかですね。

起承転結ってご存知だと思いますが、これって本当にうまくできてます。

こんな状況に陥ってます→

どうすれば解決できるんだろう→

アイツはこうして解決したんだって→

じゃあ俺も買ってみよう

ものすごく単純化しましたが、セールストークや、アフィリエイトのレターとか、ほぼこの型が使われていますね。

人間、古典的手法でも、まだまだハマっちゃうんですね。

これがチグハグだと、第一関門で門前払いです。

昔は、商品ありきでしたが、今は市場ありきです。

お客様の意図、自身の業界の環境、顧客層の変化をつかんで、しっかりと対策を立てれば、「ゼロ」行進から脱出できるかと思います。

まずは、

・売れるものを売ること

・売り方を考えること

・どのタイミング、どの状況で「欲しい！」と思うのか

を考えながら進めるといいのかなと思います。

もちろん、私もまだまだできていないことだらけですので、ブログ書きながらしっかり反省して明日へと進みます！

やっぱり、こればっかりは数稽古ですね。

起業家予備軍の皆さん！一緒に頑張りましょう！